Les erreurs courantes à éviter en affaires avec des partenaires chinois

Pourquoi est-il essentiel de bien comprendre les codes culturels chinois ?

Faire des affaires en Chine ne se limite pas à connaître les chiffres et les tendances du marché. La culture joue un rôle crucial dans les relations professionnelles. De nombreuses entreprises occidentales rencontrent des difficultés non pas à cause de leur offre, mais en raison d’erreurs de communication et de compréhension des attentes chinoises.

Je suis Jingling Qi-Vanmeerbeck, enseignante de mandarin et spécialiste de la formation professionnelle. J’accompagne depuis plus de 10 ans des cadres et entrepreneurs à Nice et en ligne, en leur apprenant non seulement la langue, mais aussi les subtilités culturelles pour réussir en affaires avec des partenaires chinois.

1. Sous-estimer l’importance du Guanxi (关系)

Le Guanxi, ou réseau de relations, est au cœur du business en Chine. Contrairement aux pays occidentaux où les contrats et accords formels priment, en Chine, c’est la qualité des relations personnelles qui joue un rôle déterminant.

Erreur courante : vouloir aller droit au but sans avoir pris le temps d’établir une relation de confiance.

Solution : investissez du temps pour tisser des liens avec vos partenaires. Partagez des repas, montrez un intérêt sincère pour leur culture et leur entreprise.

2. Ne pas comprendre l’importance de la hiérarchie

En Chine, la structure hiérarchique est très marquée, et le respect des supérieurs est fondamental.

Erreur courante : s’adresser directement à un employé subalterne pour une négociation sans avoir d’abord établi un contact avec un supérieur hiérarchique.

Solution : identifiez dès le départ la personne décisionnaire et veillez à lui accorder le respect approprié.

3. Mal interpréter le silence ou un « oui » chinois

Les Chinois privilégient l’harmonie et évitent souvent les confrontations directes. Un « oui » ne signifie pas toujours un accord total, mais peut être une manière de maintenir la conversation fluide.

Erreur courante : prendre un « oui » pour un accord ferme, alors qu’il peut s’agir d’une simple marque de politesse.

Solution : reformulez et posez des questions ouvertes pour clarifier la position de votre interlocuteur.

4. Utiliser un langage trop direct

En Occident, être direct est souvent apprécié, mais en Chine, une approche trop franche peut être perçue comme agressive.

Erreur courante : exprimer une critique ou un désaccord de manière frontale.

Solution : adoptez un langage plus nuancé et diplomatique, en utilisant des expressions adoucissantes.

5. Ignorer l’étiquette des cadeaux d’affaires

Les cadeaux sont une pratique courante en Chine et peuvent jouer un rôle clé dans les relations professionnelles.

Erreur courante : offrir un cadeau inapproprié (ex. : une montre, qui symbolise la fin d’une relation).

Solution : renseignez-vous sur les codes culturels liés aux cadeaux et choisissez un objet en adéquation avec les attentes locales.

6. Ne pas maîtriser quelques bases du mandarin

Même si de nombreux professionnels chinois parlent anglais, faire l’effort d’apprendre quelques mots en mandarin montre du respect et peut grandement améliorer vos relations.

Expressions utiles à retenir :

• Nǐ hǎo, hěn gāoxìng rènshì nǐ! (你好，很高兴认识你！) – Bonjour, ravi de vous rencontrer !
• Xièxiè nǐ de bāngzhù. (谢谢你的帮助。) – Merci pour votre aide.
• Wǒmen néng tǎolùn zhè ge wèntí ma ? (我们能讨论这个问题吗？) – Pouvons-nous discuter de ce point ?

Retrouver sur ce lien ma liste des 50 mots indispensables en chinois pour le business

Une formation adaptée pour éviter ces erreurs

Apprendre à parler mandarin est une chose, comprendre les subtilités culturelles en est une autre. Pour vous aider à éviter ces erreurs et réussir en affaires avec la Chine, je propose des cours de mandarin en ligne et en présentiel à Nice et en région PACA.